Bovenaan mijn website staat te lezen: een aanbod dat verkoopt in twee dagen. Het zinsdeel ‘dat verkoopt’ raakt het verlangen van mijn doelgroep. Alleen heeft zo’n ‘verleidend zinsdeel’ ook daadwerkelijk betekenis of klinkt het alleen goed?
Wat ik tijdens een samenwerking creëer met ondernemers is het resultaat van vele keuzes. Als ik iets belangrijk vind, is dat keuzes ergens op gebaseerd zijn. Mijn focus ligt daarbij op het maken van keuzes die verkoop bevorderend zijn. Wat zijn dat voor keuzes?
Randvoorwaarde: kwaliteit
Mijn klanten staan altijd voor kwaliteit, hebben ethisch gezien hoge standaarden en zijn ondernemer voor de lange termijn. Dus voor de duidelijkheid: in die context gaan we voor een aanbod wat verkoopt.
Keuzes die de ondernemer bekrachtigen in verkopen
Ik werk doorgaans samen met eenpitters die hun eigen dienst verkopen. Ze doen zelf hun marketing, ze zijn zelf het gezicht en voeren zelf hun sales gesprekken. Hierdoor MOET een ondernemer ‘aligned’ zijn met het eigen aanbod.
Het is voor mij heel makkelijk het zakelijk potentieel te zien van een ondernemer op basis van persoon, energie en expertise. Ook aangevuld met inzicht in wat voor potentiële klanten mega aantrekkelijk zou zijn. Tegelijkertijd: dit gaat om het leven van een ondernemer. Een aanbod dat verkoopt is in de eerste plaats een aanbod wat de ondernemer kan dragen en met zelfvertrouwen met de wereld deelt.
Dus we kijken niet alleen van ‘wat zou verkopen in de markt’, maar ook: ‘wat maakt dat de ondernemer zich krachtig en zeker voelt in het verkopen?’ Concreet moet je dan denken aan:
- Gaat de ondernemen ‘aan’ van de doelgroep? Voorkomen dat er vanuit onzekerheid te voorzichtig gekozen wordt maar ook dat de gekozen doelgroep de ondernemer niet té onzeker maakt om actief te benaderen.
- De belofte: is deze concreet en bold genoeg dat het direct de aandacht trekt van de doelgroep maar is het ook weer niet té stevig waardoor de ondernemer zich instant een imposter voelt en zich wil verstoppen. Dus wat is duidelijk, bold én kan waargemaakt worden.
- De investering. Voorkomen dat het te laag is waardoor de ondernemer zich eigenlijk uitgebuit voelt als deze voor dit bedrag de waarde moet leveren. Voorkomen dat de stem van de ondernemer overslaat wanneer de investering uitgesproken wordt tijdens een salesgesprek. We gaan voor de investering waarvan de ondernemer gelooft dat deze zowel aantrekkelijk is om te ontvangen voor de waarde als aantrekkelijk voor de doelgroep.
Keuzes die op doelgroepniveau aankoop bevorderend zijn
De ondernemers waarmee ik werk werken doorgaans op landelijk niveau en niet (enkel) op lokaal niveau. Ze werken wel in de Nederlandse taal, maar met mogelijkheid om online de dienst te leveren. Dit betekent dat mijn ondernemers concurreren met iedere andere professional die iets vergelijkbaars doet. Omdat de meeste potentiële klanten van mijn ondernemers doorgaans ook geen bezwaar hebben tegen een samenwerking in de Engelse taal, is er een enorme hoeveelheid aan opties aan dienstverleners waar de doelgroep van mijn klanten uit kan kiezen. Hierdoor is het van belang dat een aanbod wat online verkocht wordt in ieder geval:
- Heel duidelijk is (voor wie is het, welk probleem lost het op, wat is het resultaat, hoe werkt het praktisch, wat kost het, wat is inbegrepen)
- Heel duidelijk aanzet tot een volgende duidelijke stap die makkelijk te nemen is (niet ‘bel, mail of stuur het contactformulier; maar één duidelijke concrete actie die consistent herhaald wordt)
- Dat het vertrouwen geeft dat er werkelijk resultaat volgt (dit kan door een duidelijke werkwijze die te overzien is en waarbij dat resultaat volgt voor te stellen is, een bepaalde presentatie van ervaringen van klanten, signalen van expertstatus/autoriteit van de ondernemer, het bieden van een garantie)
Binnen de keuzes, is er weer aandacht voor onderscheidend vermogen ten opzichte van de rest van de markt én ook weer wat voor de ondernemer bekrachtigend is om mee naar buiten te treden.Keuzes die in de online context aankoop bevorderend zijn
De realiteit is dat we in de online context te maken hebben met een korte aandachtsspanne en veel mogelijke afleiding. We kunnen dus hele duidelijke keuzes en onderbouwingen hebben over de inhoud en waarom alles is zoals het is maar vervolgens moet het vrij beknopt, to-the-point en scanbaar op papier komen maar tegelijkertijd moet het wel weer compleet genoeg zijn zodat de doelgroep gefaciliteerd wordt in een proces van nieuwsgierigheid naar voldoende overtuigd zijn om te beslissen daadwerkelijk een volgende actiestap te nemen en deze ook uitvoeren. Als klap op de vuurpijl moet één sales-/landingspagina ook nog eens afgestemd worden op verschillende typen beslissers: de meer impulsieve en de meer voorzichtige beslisser.
Wat betekent dit concreet:
- De opbouw van het geheel bevat alle onderdelen die nodig zijn om te beslissen maar qua volgorde worden er strategische keuzes gemaakt zodat de snellere beslisser zo snel mogelijk heeft wat deze nodig heeft en door kan naar de volgende stap om verderop meer details/verdieping te bieden aan de voorzichtige beslisser.
- Titels mogen meer bold zijn omdat we in de eerste seconden de nieuwsgierigheid willen triggeren om verder te oriënteren. Verderop zal dan duidelijker worden wat er precies bedoeld wordt.
- Mijn ondernemers hebben vaak ontzettend veel kennis, tools, technieken, werken vaan een-op-een en hebben ruimte veel op maat te doen. Toch gaan we op zoek naar een heldere rode draad in hun werkwijze en dit verwoorden in de vorm van een ‘route naar resultaat’. Dit geeft de doelgroep overzicht en zekerheid, zonder te vervallen in vage vaktermen, methoden en technieken.
Het resultaat is dat je dus een aanbod hebt wat mega helder en aantrekkelijk is voor de doelgroep, waar jij voor durft te staan en wat qua vorm aansluit op de context van een doelgroep die zich in een online context oriënteert en een beslissing neemt over het zetten van een volgende stap.
Wens je dit resultaat? Boek dan een gratis sessie en dan help ik je op weg.
