Ondernemers vragen me vaak: hoe weet jij in twee dagen zo snel wat klopt in mijn aanbod en hoe ik dat verkoop? Het antwoord: mijn aanpak rust op vijf fundamenten die ik hieronder met je deel.
1. Wetenschap als fundament
Mijn achtergrond ligt in de communicatiekunde, consumentenpsychologie en gedragseconomie. Met andere woorden: ik heb me jarenlang verdiept in de vraag hoe het brein werkt en hoe we keuzes beïnvloeden. Zelf deed ik drie jaar academisch onderzoek op dit vlak voor mijn master en voor mijn bachelor afstudeerscriptie analyseerde ik vele boeken over web usability en UX design.
Voorbeeld
Wat ik ontdekte is dat welke beïnvloedingstactieken slim zijn om toe te passen afhankelijk zijn van de interessefase waar de consument in zit. Heeft een consument eigenlijk geen interesse dan kun je toch alvast beïnvloeden door het aanleggen van merkassociaties in het brein. Dit is waar veel reclames zich op richten. Bijvoorbeeld: 'een lekker en anders non-alcoholisch drankje om te drinken op het terras is.... [merk].' Door dit keer op keer te herhalen ongeacht of een consument een behoefte aan een drankje heeft, hoopt men dat dit drankje bij iemand op komt wanneer deze in de context van het terras zit en iets wil bestellen wat alcohol vrij is en wellicht anders dan het bekende. Dit kan versterkt worden als er op het terras ook nog 'herinneringen' staan door filtjes, uithangborden, dat het uitgelicht staat met een plaatje op de kaart etc.
Heeft een consument te maken met de gevolgen van een bepaald probleem zonder te weten wat het probleem is deze nog niet toe aan een oplossing of aanbod, maar zal het schetsen van een beeld wat herkenbaar is van hoe de consument tegen het probleem aanloopt het in zich hebben om de aandacht te trekken. Van hieruit kan er weer nieuwsgierigheid ontstaan naar een oplossing waardoor iemand in een oriëntatiefase komt. Hierin is een consument vatbaar voor snel te vatten informatie die gaan over betrouwbaarheid en resultaten. Als het aanspreekt kan iemand in een afwegingsfase komen over een aanbod waarbij er gekeken wordt naar zekerheid versus risico's. Dan is er nog een afwegingsfase voor het nemen vaneen daadwerkelijke actie waarbij besloten wordt om NU wel of niet te handelen. In iedere fase zijn er dus tactieken die meer op z'n plek zijn dan andere plekken. Een 'deadline' geven heeft vooral effect op mensen die alle fases al doorlopen hebben en alleen nog afwegen om nu wel of geen actie te ondernemen. Daarnaast kan een deadline ook gebruikt worden om juist de aandacht te trekken door een 'fear of misssing out' aan te spreken. Mensen kunnen van daaruit in een oriëntatiefase komen om te beoordelen of het iets is wat ze niet willen missen.
Ik zorg dat in een aanbod wordt uitgewerkt in lijn met het proces wat een ondernemer doorloopt en dat op de juiste plekken bewuste keuzes worden gemaakt voor de inzet van bepaalde tactieken (en dat mag ook een keuze zijn om het bewust niet te doen, zolang alles maar een onderbouwde reden heeft).
2. Experimenteren en observeren in de praktijk
Sinds 2016 begeef ik me als klant onder businesscoaches en experts van naam, in binnen- en buitenland. Daardoor ben ik niet alleen zelf gecoacht, maar heb ik ook *van dichtbij gezien* hoe deze coaches te werk gaan, hoe ze vergelijkbare casussen aanpakken, en welke rode draden er zijn in wat werkt.
De belangrijkste mentoren voor mij zijn Veronique Prins (sinds 2017) en James Wedmore (sinds 2020). Daarnaast heb ik geïnvesteerd in talloze programma’s van andere 'grote namen' om te ervaren, observeren en vergelijken. Ik ga hierin zover dat ik het landschap van coaches en benaderingswijze in grote lijnen geclassificeerd heb in mijn hoofd. Ik zie het als stromingen en ik weet of herken vaak ook weer wie bij wie in de leer is geweest. Dit maakt dat ik enerzijds kan zeggen: vanuit deze benadering, zou je hierom en hierom deze keuze kunnen maken. Ik sta echter heel erg achter deze benadering, de reden hiervoor is (...). Mijn doel is dat het eindresultaat een voor de ondernemer goed verkoopbaar aanbod oplevert.
Voorbeeld
Een zienswijze waar ik bijvoorbeeld achtersta vanuit Veronique Prins gezien, is de logische volgorde van opschalen. Eerst ontwerp je een aanbod om een-op-een te geven en in de praktijk optimaliseer je. Wanneer het zich in de praktijk bewezen heeft dat je een systeem hebt om mensen van A naar B te helpen dan heb je een steviger fundament voor een krachtig, effectief signature online programma dan dat je daar gelijk mee begint. Andere coaches van naam zoals Celine Charlotte, Zarayda Groenhart maar ook mijn favoriet James Wedmore geven aan dat het wel prima is om te beginnen met een online programma. Hier hebben ze redenen voor die óók ergens op slaan. Zo vat Celine Charlotte het als beginner het maken van een online programma op als iets waarmee je in ieder geval kan trainen om de vaardigheden eigen te maken en handig te worden in het proces van kennis vertalen naar een schaalbaar product. Zij ziet meer waarde in dat je eigen skills groeien dan dat het online programma zelf al meteen verbluffende resultaten hoeft op te leveren. De kijk van James Wedmore is: alles wat je wil kan een succes worden als je hierop focust en maar op een slim strategische manier 'the numbers game' speelt, waarbij het de standaard is dat je flink adverteert om je benodigde aantallen te halen voor een lancering waar het aanbod uiteindelijk verkocht kan worden en als het niet lukt dat je onthecht bent aan het resultaat en het uitgegeven geld puur opvat als leergeld. Zarayda is weer meer van 'doe iets', kom in beweging. Als je weet dat je een bepaalde doelgroep iets mee wil geven, stel dan gewoon tien vragen op die zij kunnen hebben en geef er antwoord op via een video en je hebt je eerste product om in ieder geval mee te gaaaan.
Zelf werk ik met ervaren ondernemers met een hoge standaard als het gaat om het leveren van resultaat. Vaak vernieuwen ze met mij hun aanbod en dit mogen ze dan eerst gaan testen, vaak als pilot met klanten binnen hun bestaande netwerk. Het aanbod kan dan eerst gevalideerd worden op een kleinere schaal: verkoopt het, levert het resultaat op, werkt de invulling ervan? Het is dan nog niet nodig een advertentiebudget er tegenaan te gooien of het groots te lanceren.
3. Mijn eigen brein als filter
Ik heb een snel, filterend en stroomlijnend brein. Als creatief hoogbegaafde én professioneel copywriter (sinds 2011) zie ik patronen, vat ik de kern en verwoord ik die helder. Dat betekent dat ik razendsnel onderscheid kan maken: wat is relevant, wat is ruis en waar zit het onderscheidend vermogen van mijn klant? Ook als ik vooraf even research doe naar de markt en hoe de ondernemer zichzelf neerzet dan weet ik heel snel te duiden hoe anderen zich positioneren en waarin mijn klant mogelijk anders is.
Ook ben ik heel gevoelig voor het opmerken van inconsistenties en ik geloof dat een aanbod met onduidelijkheden of inconsistenties erin niet verkoopt dus als ik vaagheid zie dan stel ik vragen ter verheldering en ben ik er daarmee altijd op uit om een eenduidige versie van het verhaal terug te spiegelen wat geloofwaardig is.
Wanneer ik zelf niet van binnenuit al heel bekend ben met de problematiek / situatie van de doelgroep van mijn klant, dan neem ik dit ook mee in mijn research vooraf. Ik onderzoek andere aanbieders die zich op deze doelgroep richten, lees hun teksten, blogs en luister podcasts. Ook ga ik bijvoorbeeld met ChatGPT in gesprek en stel ik alle vragen die ik heb om de situatie te te begrijpen en te voelen. Uiteraard vraag ik ook de ondernemer zelf uit. Zo zorg ik altijd dat ik eigenlijk bij voorbaat al de grote lijnen van het geheel overzie.
Voorbeeld
Ik heb klanten die onbewust op een sneaky manier soms toch meerdere totaal verschillende doelgroepen willen bedienen met hetzelfde aanbod omdat ze het lastig en spannend vinden om te kiezen. Ze weten wel dat ze een missie voelen om vrouwen te helpen, maar ze hadden toevallig ook net een man geholpen en dit was eigenlijk toch ook wel leuk. Hierdoor brengen ze op een logisch verhaal gericht op die vrouwelijke doelgroep ruis in op basis van die ene uitzonderlijke casus met die man wat ze dus ook leuk vonden. Ik merk dit op en filter het uit het verhaal. Dit betekent niet dat ze nooit meer met een man mogen werken. Het is om te zorgen dat er in ieder geval een logisch consistent duidelijk verhaal staat wat in ieder geval voor een specifieke doelgroep helemaal klopt. En dan mogen ze best in gesprek gaan met een ieder met wie het ook resoneert of wie er tijdens een netwerk event op hun pad komt. Alleen ze hebben in een overvolle online markt niks aan een aanbod wat teveel opties open houdt.
4. Intuïtie en invoelen
Naast ratio en kennis gebruik ik mijn invoelend vermogen. Ik lees subtiele signalen bij mijn klanten: wanneer iets klopt, waar spanning zit, welke woorden echt resoneren. Ook leef en werk ik op een manier waarin intuïtie volop ruimte krijgt. Daardoor ontvang ik vaak ingevingen die creatieve en onderscheidende oplossingen bieden voor knelpunten.
Voorbeeld
Wanneer ik samenwerk met een ondernemer zit ik niet in mijn hoofd maar in mijn lichaam en in een ontvankelijke staat. Mijn strategische kennis is geintegreerd in mijn 'weten', hier hoef ik niet met mijn hoofd actief over na te denken. Omdat ik in mijn lichaam zit en aanwezig ben, merk ik het ook heel goed aan kleine signalen van mijn klant of iets klopt of niet. Ik zie ogen wel of niet oplichten. Ik hoor een aarzeling of weerstand in de stem als ik reactie krijg op een idee, ook als de woorden zelf positief zijn. Ik dubbel check het dan. Ik voel ook letterlijk energie stromen of krijg soms kippenvel over mijn lichaam als het klopt. Uiteraard puzzel ik soms wel even op een stukje tekst maar zodra ik merk dat ik voor de pauze al in mijn hoofd raak dan neem ik een passende maatregel. Dit kan zijn even iets parkeren en naar een volgend onderdeel gaan maar ik kan ook even gaan staan en bewegen met mijn lijf. Soms doe ik zelfs samen met de ondernemer met wie ik werk een dansje. Soms breng ik humor in en ga ik het in hele foute overdreven taal opschrijven en dat haalt uit het hoofd en brengt lichtheid waarna het wel lukt. Om in de basis een twee dagen lang te kunnen peak performen heb ik een leven wat is ingericht met een hoop rust, ruimte, zon, vrijheid, beweging, sport, geen dagelijkse stress, geen andere dingen die veel van mijn draaglast zouden vragen of stress kunnen geven. Het is een ondernemer per week die alle aandacht krijgt. Waar ik over kan brainstormen onder douche, waar ik al over/voor kan schrijven zodra ik wakkerword omdat ik doorgaans ingevingen ontvang. Mijn energie is dus heel anders verdeeld dan mensen die tientallen/honderden klanten bedienen en er bijvoorbeeld ook een gezin of nog een baan erbij hebben.
5. Persoonlijke ervaring
Er is weinig waarin ik mij niet verdiept heb als het gaat om persoonlijke, spirituele en zakelijke ontwikkeling. Doorgaans is het veld waarin mijn klanten zich begeven mij ook bekend en heb ik ervaring met het zelf doorlopen van een groei/ontwikkeling/transformatie die zij ook kunnen bieden of ik heb het bijvoorbeeld van dichtbij beleefd. Dit maakt snel afstemmen, inhoudelijk sparren maar ook 'ingeleefd schrijven' mogelijk omdat ik woorden kan geven aan alles wat ik zelf ooit gevoeld heb, zowel qua pijnpunten als de resultaten van als die pijnpunten er niet meer zijn.
Voorbeeld
Ik merk dat de ondernemers met wie ik werk vaak geneigd zijn om in algemene of beschrijvende taal te spreken over de pijnpunten van hun doelgroep en de resultaten die het werken met hen oplevert. Soms kunnen ze het helemaal niet uitdrukken in woorden. Vaak zeg ik dan, wacht, laat me even voelen. Ik doe dan mijn ogen dicht en ga even naar achter zitten. Ik haal een tijd terug in mijn leven waarin ik zelf met een pijn/probleem zat die mijn klant op kan lossen. Vanuit dat gevoel begin ik te schrijven. In enkele minuten ontstaat er dan een lijstje met punten die in ieder geval voelbaar zijn. Dan neem ik met mijn klant de punten een voor een door om bij hun te checken of dit ook iets is wat ze bij hun klanten herkennen. Vanuit deze voorbeelden komt een ondernemer dan zelf ook weer dichterbij woorden en beschrijvingen die wel echt voelbaar zijn.
Het is dus de combinatie van al deze fundamenten waar ik mijn aanpak op baseer.
* wetenschappelijke onderbouwing,
* jarenlange observatie in de praktijk,
* mijn creatieve en analytische brein,
* mijn intuïtie
* én mijn persoonlijke ervaring.
Hierdoor kan ik in korte tijd de essentie vangen, die vertalen naar een concreet en onweerstaanbaar aanbod en zorgen dat ondernemers sneller vooruitkomen.
Wil jij in twee dagen jouw nieuwe aanbod compleet scherp en verkoopklaar krijgen, inclusief converterende webcopy? Bekijk hier hoe ik met je werk
