Veel hoogopgeleide coaches en consultants denken diep, analyseren scherp en onderbouwen hun claims. Maar zodra ze hun eigen werk moeten verkopen, blijkt dat een heel andere vaardigheid. Waarom is dat en wat kun je eraan doen?
Waarom je als slimme ondernemer moeite hebt met verkooptaal
De overstap van HBO naar WO heeft in mij een vaardigheid geactiveerd die in de wetenschap erg nuttig is: extreem kritisch zijn. Op je eigen werk. Op dat van anderen. En vooral op alles wat je over jezelf beweert.
In de wetenschap draait het immers om betrouwbaarheid. Elke uitspraak moet stevig onderbouwd zijn. Elke conclusie mag pas getrokken worden na zorgvuldige afweging. Maar precies dát wat daar zo gewaardeerd wordt, zit je in het ondernemerschap soms flink in de weg. Zeker als je moet uitleggen wat je doet en welk resultaat je levert.
Een krachtige belofte doen zoals: “Ik help je in drie maanden naar een winstgevend aanbod”, voelt ongemakkelijk. Want: je weet dat het succes van je klant ook afhangt van hun inzet, situatie, achtergrond. Dus je houdt liever een slag om de arm. Alleen… dan ben je meteen minder overtuigend.
Hoe je kritische brein je verkoopgesprek saboteert
Wat er vaak gebeurt: je wil laten zien dat je wél kwaliteit biedt. Dus je begint te vertellen over je aanpak, je methode, je achtergrond, je diepgang. Je deelt details, nuance, afwegingen.
Maar je prospect haakt af. Niet omdat je inhoud niet klopt, maar omdat hij of zij het niet kán beoordelen. Jouw doelgroep heeft simpelweg niet het referentiekader om jouw kwaliteit echt te doorgronden.
Waar wél op wordt gelet, is je toon. Je energie. Je zelfvertrouwen. Hoe je communiceert, wordt het kader waarmee jouw aanbod beoordeeld wordt. En als jij te bescheiden of te voorzichtig communiceert, lijkt je aanbod onzeker, zelfs als je vakinhoudelijk juist heel stevig staat.
Wat er misgaat als je je kwaliteit probeert uit te leggen
Misschien herken je dit: je weet zéker dat jouw dienst waardevol is. Je hebt al veel klanten geholpen. Maar zodra je in een gesprek zit, ga je twijfelen. Je merkt dat je teveel uitlegt, dat je afdwaalt, of dat je bang bent om te stellig te klinken.
Dat komt vaak doordat je zó goed weet wat er allemaal meespeelt in een traject, dat je het lastig vindt om de uitkomst simpel te verwoorden. Je denkt: ik moet eerlijk zijn. Maar eerlijkheid is niet hetzelfde als vaagheid.
Je klant wil vooral voelen: “Deze persoon begrijpt mij. En ik geloof dat hij of zij mij kan helpen.”
Waarom jouw prospect je niveau tóch niet kan inschatten
Wat jij als belangrijke nuance of kwaliteitskenmerk ziet, is voor je klant vaak abracadabra. Zeker als je met abstracte woorden werkt, veel jargon gebruikt of je boodschap te genuanceerd maakt.
Het gevolg? Je prospect voelt zich niet geraakt of geholpen, maar raakt juist verward. Of haakt af.
Daar komt bij: mensen kunnen pas echt oordelen over je werk als ze het ervaren hebben. Tot die tijd hebben ze alleen jouw communicatie om op af te gaan. En dus: hoe jij praat over je aanbod, wordt het aanbod zelf.
Hoe je zelfvertrouwen uitstraalt zonder details of beloftes
Je hoeft geen garanties te geven. Wat je wél kunt doen: vertrouwen uitstralen. Dat begint met voelen dat je kunt helpen.
Zeg bijvoorbeeld:
“Wat je schetst herken ik heel goed. Ik weet zeker dat ik je hiermee kan helpen. We zouden al volgende week kunnen starten. Dan doe ik vooraf dit en dit, en tijdens onze eerste sessie kijken we samen naar…”
Dat is concreet, praktisch en geeft vertrouwen. Je hoeft je kwaliteit niet uit te leggen. Je laat ‘m voelen door je toon en je helderheid.
Praktische communicatie werkt in sales, niet je expertise
Mensen willen weten:
- Wanneer kunnen we starten?
- Wat verwacht je van mij?
- Wat gaan we doen in de eerste week?
Dat is de taal die werkt. Laat je dus niet verleiden tot het bewijzen van je expertise. Focus op de brug tussen hun probleem en jouw vertrouwen.
Ben je bang om teveel te beloven? Weet dan: als jij serieus overweegt om met iemand te werken, dan heb je ergens vertrouwen dat het kan lukken. Zeg dan ook wat je ziet:
“Ik zie dat je vastloopt op [X] en ik weet dat als we [Y] aanpakken, je veel meer [gewenst resultaat] zult ervaren.”
Wat je nú kunt doen om dit te doorbreken
Als je geneigd bent om kritisch, genuanceerd of voorzichtig te communiceren, dan helpt het enorm als je jouw aanbod in ieder geval helder en toegankelijk op je website staat. Je hoeft hiervoor geen afbreuk te doen aan je niveau van expertise. Wat je nodig hebt is een vertaling: van genuanceerde, diepgaande expertise naar taal die je klant begrijpt en die vertrouwen wekt. Dat is precies wat ik samen met je doe. Hoe dat werkt, lees je hier.
